Aktuální vydání magazínu Forbes

nwsltr1702sajt
handshake

6 věcí, na které si dát pozor, když prodáváte firmu

Pošli to dál

Rok 2016 bude z pohledu počtu prodaných společností pravděpodobně jeden z nejúspěšnějších v polistopadové historii. Podle dat analytické společnosti Mergermarket dosáhl počet transakcí již na konci listopadu předkrizových čísel z roku 2007.

Do konce roku se přitom ještě několik transakcí určitě dokončí. Díky souhře několika faktorů, přičemž mezi ty nejvýznamnější patří levné peníze, relativně dobře rozjetá ekonomika v Česku i v Evropě a nedostatek zajímavých investičních příležitostí, dnes převažuje na trhu společností poptávka nad nabídkou.

To samozřejmě hraje do karet prodávajícím, kteří si říkají o vyšší cenu při prodeji svých společností. A v mnoha případech velmi zajímavých cen také dosáhnou. Kupující celkem obtížně hledají zajímavé příležitosti, a když už se nějaká objeví, strhne se o ní na trhu boj.

Vývoj počtu transakcí v ČR::

Zdroj: Mergermarket, PwC analýza

Dostala se i vaše firma do hledáčku investorů a ti kolem vás teď krouží jako hladoví supi? Nebo jste se jen rozhodli využít situace na trhu, zúročit léta těžké práce a svoji společnost prodat?

Doba vám celkem nahrává. Jste ale na prodej společnosti připraveni? Dokážete dát dohromady informace z finanční, provozní či daňové oblasti? Víte, kolik si za společnost můžete říci? Jste na prodej své společnosti připraveni vnitřně?

Připravili jsme stručný přehled toho, jak prodejní proces probíhá a na co byste se jako prodávající měli dát pozor:

Prodejní proces

Přestože každá transakce je specifická, dá se standardně rozdělit do tří hlavních fází.

V první fázi připravíte spolu s poradci materiály o své společnosti, které budou sloužit pro její představení potenciálním zájemcům. Proč s poradci? Většina majitelů firem prodává podnik jednou za život. Jako majitel znáte jistě perfektně svůj podnik zevnitř, poradce je tím, kdo vám ho ukáže zvenčí očima investora. Zároveň platí, že každá transakce má svůj právní, účetní či daňový aspekt, a jistě mnoho dalších, které je potřeba ohlídat.

Čtěte také: Za co odpovídáte a co vám hrozí, když šéfujete firmě

Zároveň s poradcem připravíte strategii prodejního procesu a jeho načasování. Rozhodnete o nastavení ceny, kterou prodávající může očekávat, a v neposlední řadě identifikujete možné zájemce, ať už lokální či zahraniční, finanční či z oboru. Těm společnost představíte.

Tato fáze končí získáním tzv. nezávazných či indikativních nabídek, ve kterých zájemci nastíní výši ceny, kterou by na základě omezených informací o společnosti, které jste jim poskytli, byli ochotni zaplatit.

Ve druhém kroku prodávající vybere užší okruh vážných zájemců a umožní jim tzv. hloubkovou prověrku firmy. V jejím rámci dostanou zájemci přístup k detailním informacím o společnosti ze všech relevantních oblastí – z účetnictví, provozu, dozví se právní podrobnosti, informace o zaměstnancích, prodeji atp. Na základě toho zájemci připraví přesnější, závaznou nabídku a prodávající si vybere jednoho pro poslední krok.

V poslední fázi pak s jedním vybraným investorem vyjednáte smlouvu o prodeji společnosti. Vše pak končí podpisem smlouvy a samozřejmě náležitou oslavou.

Půl tuctu rad k prodeji

Prodej společnosti je věc, kterou většinou řešíte maximálně jednou za život. Většina z nás proto dost dobře neví, co má vlastně čekat. Připravili jsme proto několik rad, jak se v takové situaci chovat – pokrývají šest klíčových oblastí, na které byste se měli připravit a kterým je dobré věnovat pozornost.

1. Čas a připravenost

Pokud se rozhodnete, že chcete společnost prodat, připravte se, že prodej se nedokončí během měsíce. Celý proces jich zabere většinou šest až devět. Výjimkou ale nejsou ani transakce trvající déle než rok.

Budete přitom muset nejenom vy, ale i management společnosti transakci věnovat relativně hodně času. Přitom byste měli mít stále na paměti, že její průběh nesmí v žádném případě ovlivnit každodenní chod společnosti.

Majitelé prodávaných společností jsou často překvapeni tím, kolik času si transakce vyžádá. Je nutné si uvědomit, že v průběhu celého procesu se musí připravit a zpracovat obrovské množství dat a zodpovědět nespočet dotazů.

Poradce sice sníží vaši časovou angažovanost, ale je potřeba, abyste se i vy jako majitel transakci naplno věnoval. Jinak to povede k nedodržování termínů, protahování procesu a nakonec i k nejistotě investora.

2. Informace 

Nikdo nechce kupovat zajíce v pytli. Kupující dostane během hloubkové prověrky od prodávajícího k dispozici informace v podstatě o všech aspektech fungování společnosti – od finančních výkazů a manažerského účetnictví, přes informace z provozu společnosti, technologických postupech, zaměstnancích až po citlivé informace z prodeje či nákupu.

Mnozí majitelé ale nejsou připraveni na míru detailu a obnažení své firmy ve chvíli, kdy investoři chtějí vidět stovky a tisíce dokumentů a pokládají desítky či stovky dotazů. V těchto fázích je obzvlášť významná role poradce, který pomůže s organizací a s přípravou dokumentů, s odpověďmi na všetečné dotazy a s koordinací všech zúčastněných stran.

Čím lepší má společnost informační systém, čím více je transparentní a čím více ukazatelů se reportuje a dokumentuje, tím snadnější příprava podkladů pro investora a méně obav z „kostlivců ve skříni“.

3. Kostlivci ve skříni

Pro majitele je jeho společnost často jako člen rodiny, jako dítě, které vypiplal a které díky němu vyrostlo. Kupec sice většinou sdílí jeho nadšení, ostatně jinak by se o společnost ani nezajímal, ale zároveň se snaží odhalit rizika, která v sobě společnost může skrývat a která mu mohou hodnotu společnosti snížit – takové pihy na kráse či kostlivci ve skříni.

V ideálním případě sice investor po hloubkových prověrkách neobjeví nic závažného, přesto doporučujeme se jakýchkoliv překvapení vyvarovat. Pokud však víte, že nějaké průšvihy v minulosti vznikly, je dobré je otevřeně probrat s vaším poradcem. Ten pomůže najít vhodný způsob, jak vše sdělit zájemcům, tak aby se příliš neovlivnila hodnota společnosti a transakční podmínky.

4. Předání firmy

Majitel bývá často hlavním tahounem společnosti, hlavou generující nové nápady a motorem, který žene firmu dopředu. Má přímé kontakty na zákazníky i dodavatele a podílí se na každodenním řízení společnosti.

Pokud společnost nemá dobrý management, který vše zvládne bez dozoru majitele, kupující může požadovat, aby původní majitel působil ve firmě i nějakou dobu po dokončení transakce, a zajistil předání tak, aby společnost bezproblémově pokračovala i po jeho odchodu.

Často tak majitel působí ve společnosti třeba i tři roky po prodeji. V mnoha případech zůstává jako minoritní vlastník, někdy jako jeden z ředitelů.

5. Hodnota firmy

Věříme, že každý vlastník, který vybudoval prosperující firmu, má určitou představu o její hodnotě. Ale je tato hodnota reálná? Často se setkáváme s tím, že majitel má přehnaná očekávání, která nejsou v průběhu transakce naplněna.

Alespoň jedna ze zúčastněných stran je pak v takovém případě otrávená – buď prodávající, že prodal společnost pod svou představou, nebo kupující, protože na transakci vůbec nedošlo, protože cena nesplnila očekávání prodávajícího a on utratil spoustu peněz i času zbytečně.

Ideální čas na prodej společnosti přichází ve chvíli, kdy k tomu majitele nic nenutí. Firma má za sebou několik úspěšných let a před sebou vidinu růstu. Majitel má pak šanci získat tu nejlepší cenu.

6. Prodejní příběh

A na konec to nejdůležitější: hlavním předpokladem úspěšného prodeje je dobrý příběh.

Prakticky je to souhrn všech dílků prodejní skládačky – od důvodů, které majitele k prodeji společnosti vedou, přes její historii a současnou pozici, její postavení na trhu a unikátnost výrobku či služeb, až po vize do budoucna a směřování ve střednědobém až dlouhodobém horizontu.

Všechny tyto dílky se promítají do očekávání kupujícího a ve výsledku i do kupní ceny. Odrážejí potenciál společnosti přinášet svým vlastníkům zisk. Pokud jim kupec bude věřit a budou mu dávat smysl, nebude se potom bát přihodit peníze navíc.

Přestože je proces prodeje v některých aspektech standardizovaný, každá transakce je jiná a skýtá spoustu nástrah a překvapení. Proto je důležité celou věc nepodceňovat, věnovat přípravě čas a nebát se oslovit odborníky, kteří s tím mají zkušenosti.

Dobří poradci, ať již finanční, právní či daňoví, vám pomohou transakci realizovat co nejefektivněji, dosáhnout z ní co největšího benefitu, vyvarovat se chyb a v neposlední řadě také ušetřit čas. Nikdy ale nesmíte zapomenout na to, že poradci za vás prodej neudělají. Úspěšná transakce vyžaduje i vaše aktivní zapojení a nadšení.

Čtěte také