Aktuální vydání magazínu Forbes

nwsltr1702sajt
počítač psaní

Dobré reference prodávají. 5 kroků, jak je získat

Pošli to dál

Reference vašeho produktu, knihy nebo služby je skvělý způsob, jak zvýšit jeho kredibilitu a nastartovat tím jeho rychlejší prodej nebo šíření. Nové zákazníky přesvědčíte mnohem lépe, pokud v nich vyvoláte pocit, že nejsou pvní, kteří si mají produkt či službu koupit. Získat první zákazníky z řad profesionálů nebo významných osobností tento předpoklad ještě podpoří. Jak takové reference ale získat, když zatím nemáte žádnou historii, o kterou byste se mohli opřít, a pro cílovou skupinu jste prakticky bezvýznamní?

To se dozvíte v těchto 5 krocích.

  1. Připravte si prvotřídní produkt

Nezáleží na tom, jestli je to kniha, online služba nebo jiný produkt. Pokud nebude výjimečný, nikdo se vám pod něj nepodepíše. Tečka. Nezapomínejte, že zatím nic neznamenáte. A tuto skutečnost musíte dohnat kvalitou a hodinami strávenými laděním výsledného produktu.

Produkt, který k hodnocení nabídnete, nemusí být ještě zfinalizovaný, ale už při prvním pohledu na něj musí být jasné, že se nebude jednat o amatérskou práci. Pokud jde o knihu, tak nečekejte, že si ji všichni přečtou celou slovo od slova. Už proto musíte zaujmout na první pohled. Nikdo se nepodepíše pod produkt, který by ohrozil jeho osobní kredibilitu.

  1. Nebojte se být pragmatičtí a přímočaří. Statistika hraje ve váš prospěch

Je jasné, že nemůžete získat referenci od všech, od kterých byste si přáli. Setkáte se i s odmítnutím, a to z různých důvodů včetně toho, že daná osoba z principu reference nedává. Nebo to nemá dovoleno od svého zaměstnavatele. Nebo je třeba téma produktu trochu kontroverzní a daná osoba se bojí pod takový produkt podepsat, i když se jí líbí. Samozřejmě obecně budete nejspíš cílit na výše postavené osoby, které mají extrémně málo času na tyto záležitosti, takže se musíte smířit s tím, že mnoho vašich žádostí skončí bez odpovědi úplně.

Pokud chcete větší počet referencí, nemusíte se bát zkontaktovat desítky až stovky lidí najednou. Tímto pragmatickým přístupem s relativně jednoduchou e-mailovou žádostí můžete dosáhnout 10-15% úspěšnosti, pokud budete oslovovat lidi z celého světa. K získání 10-15 referencí musíte tedy zkontaktovat asi 100 lidí. Pokud budete oslovovat oborově relevantní lidi v ČR, měli byste být výrazně úspěšnější.

Pokud pak sháníte jednu hlavní referenci (např. na obálku knihy, kam se jich víc nevejde nebo nehodí), musíte dané osoby kontaktovat jednu po druhé, protože byste se neměli dostat do situace, že budete mít dva zájemce. Odmítat pak jednoho z nich by bylo velmi neprofesionální a neseriózní.

Asi si říkáte, kde máte sehnat desítky až stovky lidí, od kterých byste referenci chtěli. Moje odpověď je např. profesní síť LinkedIn.

Chtěli byste např. referenci od finančních ředitelů z USA?

Není problém – podívejte se na tento příkaz.

Možnosti filtrování na konkrétní společnosti, pracovní zařazení a geografickou polohu jsou prakticky neomezené. Na LinkedIn se s nimi můžete rovnou spojit nebo je zkusit kontaktovat na jejich pracovní e-mail, jehož tvar si dohledáte pomocí vyhledávače Google (např. tímto příkazem).

  1. Cilte na výše postavené osoby a manažery

Z mojí zkušenosti vyplývá, že je snazší cílit na výše postavené ředitele než např. na liniové manažery. Samozřejmě je tam také vyšší procento těch, kteří neodpoví vůbec. Když už ale odpoví, celý proces získání reference je snazší. Někteří vás budou dokonce sami urgovat, jestli jste na ně náhodou nezapomněli.

Na druhé straně níže postavení manažeři často přeceňují svoje postavení a dělají celý proces komplikovanější. Mají více zbytečných dotazů, a proto se musíte častěji připomínat a celý proces to komplikuje.

  1. Získejte první tři reference a máte napůl vyhráno

Když získáte několik prvních referencí, můžete svoji původní žádost upravit o větu, která na tento fakt upozorní. Tím se stanete důvěryhodnými, a dokonce tím ještě zvýšíte zájem kontaktovaných lidí.

Vyhněte se ale tomu, že byste si první reference za účelem získání dalších vymysleli. První reference musejí být získány čistě na základě kvality vašeho produktu, tak buďte trpěliví.

K získání reference od výše postaveného manažera či ředitele můžete ale využít referenci od organizačně níže postaveného, a pro vás tedy snáze dostupného, manažera. Budete-li chtít například získat referenci od CFO Googlu v USA, můžete nejdříve zkusit získat referenci např. od C-level manažera české pobočky Googlu.

  1. Nabídněte pomoc s napsáním reference

Možná to zní trochu podezřele, ale faktem je, že vysoce postavení manažeři nebo podnikatelé jsou velmi zaneprázdněni, a pokud váš požadavek nemá jasnou podobu a je časově neurčitý, eliminujete si šanci, že odpověď vůbec dostanete. Musíte požadevek udělat konkrétní, proces musíte řídit vy a musí být jasné všechny další kroky.

Nabídněte proto, že jim navrhnete několik variant referencí, které mohou upravit nebo případně vytvořit svoji vlastní. Pravděpodobně touto kontroverzní technikou některé vaše návrhy znehodnotíte, ale na druhou stranu vám odpovědí i lidé, kteří by jinak vaši žádost brali jako zásah do svého času. Většina lidí se nakonec rozhodne napsat referenci stejně sama.

Většinu čtenářů nebo zákazníků stejně nakonec zajímá, kdo referenci napsal, spíše než samotný obsah reference.

Čtěte také