Aktuální vydání magazínu Forbes

Doma, přitom jako ze salonu. Jak barevný startup obsazuje miliardový trh

Pošli to dál

Každý venture kapitalista, který investuje do rizikových projektů, má svůj příběh o té jediné investici, která se vydařila. Pro Amy Errett to byl startup na předprodej žiletek DollarShaveClub, který loni v červenci koupil za miliardu Unilever, a prvním investorům do tohoto startupu tak přihrál jmění.

„Pak jsem se upnula na kosmetickou péči,“ vypráví Amy Errett, která šest let vedla sanfranciskou pobočku venture kapitálové firmy Maveron, již zakládal mimo jiné šéf Starbucksu Howard Schultz. „A přemýšlela jsem, jaká je ženská analogie k mužskému holení.“

Errett proto začala studovat trh s barvením vlasů a zjistila, že právě tam je velký prostor pro změnu. Jen v USA má tenhle byznys objem 15 miliard dolarů, 85 procent Američanek si barví vlasy v průměru každých osm týdnů. A je to taky pěkně rozštěpený trh – 52 procent žen si barví vlasy doma a zbytek chodí ke kadeřníkovi. Cenový rozptyl je pak ohromný; zatímco balení barvy na vlasy přijde na zhruba šest dolarů, kadeřník si jich napočítá stovky.

Errett v roce 2013 opustila svět rizikového kapitálu a zaměřila se na velkou skupinu zákaznic kdesi mezi levným domácím tónováním barvami plnými chemikálií a drahým a dlouhým barvením v kadeřnických salonech. Na svou značku Madison Reed, kterou pojmenovala po své dceři, zatím vybrala od venture kapitálu 40 milionů dolarů.

Čtěte také: Mistři s břitvou aneb Jak Gentlemen Brothers vedou restart pánského holičství

Princip je jednoduchý. Zákaznice si za 25 dolarů objedná balení barvy na vlasy v kvalitě, jakou nabízejí vlasové salony, které jí přijde až domů. Taková barva neobsahuje žádné ze škodlivých látek levných barev. Errett proto začala spolupracovat s italským výrobcem, aby získala dokonalý produkt, protože moderní spotřebitelky dbají na složení a transparentnost.

Značka Madison Reed měla v roce 2014 výnos milion dolarů, letos už podle zdrojů Forbesu vzrostl na 15 milionů a z velké části je to díky modelu předplatného.

Barvicí souprava totiž přijde na 19,95 dolaru, pokud si objednáte opakované dodání, průměrná zákaznice dostává zboží v krásném balení co šest týdnů. Což znamená 160 dolarů ročně od každé zákaznice nebo taky 240, pokud má dlouhé vlasy a spotřebuje pokaždé celou tubu barvy.

A to jsme pořád jen u barvení. Značka Madison Reed totiž nabízí mimo jiné i opakované dodávky šamponu a kondicionéru k ochraně barvených vlasů. „Tenhle byznys má šanci díky tomu, že jeho podstata spočívá v opakovaném používání,“ podotýká Errett.

dcsndgm

Madison Reed teď následuje další úspěšné startupy a k online byznysu přidává i kamenný obchod. Značka bez humbuku otevřela Madison Reed Color Bar v manhattanském okrsku Flatiron, lokalitě plné obchůdků a služeb, kde se ráda pohybuje cílová skupina firmy.

Zaplatíte 45 dolarů a za 45 minut, tedy výrazně kratší dobu než standardní dvě hodiny, si necháte dobarvit odrosty u kořínků. Vyfoukání stojí 35 dolarů, stejně jako přeliv k oživení vybledlých odstínů. Bude-li zkušební provoz fungovat, začne Errett a její tým uvažovat o otevření dalších Color Bar obchodů jinde. Její typická zákaznice pochází z metropolitních oblastí – v úvahu tedy přicházejí Dallas, Miami, Chicago, Minneapolis nebo Denver.

„Vidíme, že nabídka prostřednictvím různých kanálů je pro náš byznys klíčová,“ přiznává Errett. „Je velmi těžké vybrat si barvu jen podle škály na webu.“

Součástí tajného firemního receptu na úspěch při nastavení online byznysu je jeho technologická vyspělost. Když potenciální zákaznice otevře webovou stránku Madison-Reed.com, musí zodpovědět 12 otázek kvůli určení nejlepšího barevného odstínu pro její vlasy. Otázky vypadají jednoduše, ale pracuje za nimi sofistikovaný algoritmus.

A pak je tu sběr dat, který už přiměl největší spotřebitelské společnosti, aby se na Errett obrátily, tak jako to udělaly u Dollar Shave Club. Madison Reed má vlasové profily už od 1,8 milionu žen.

Nový chatbot (konverzační počítačový program) pro Facebook Messenger a SMS zjistí za pomoci čtyř jednoduchých otázek a nahrané fotky, který odstín Madison Reed se nejvíc podobá vaší přirozené barvě. Bot jménem Madi už shromáždil tisíce fotek. „Víme o vás teď všechno,“ říká Errett a pak se pousměje. „Ano, je to trošku nefér konkurenční výhoda.“

Čtěte také