Aktuální vydání magazínu Forbes

Jak na byznys na Blízkém východě. Nepodceňte detaily a řeč těla

Pošli to dál

Říká se, že arabští obchodníci jsou až na výjimky zkušenější než našinec. Ve většině případů ovládají několik světových jazyků i obchodní psychologii, a kdo se s nimi vydá vyjednávat, měl by být dobře připravený.

Obchodní jednání má na Blízkém východě svá specifika, a pokud je neznáte, tak i sebelepší záměr odsoudíte k zániku během prvních pěti minut. Abyste se tomu vyhnuli, máme pro vás několik rad, na co si dát pozor.

Čtěte také: Co byste měli vědět, pokud chcete podnikat v Číně

Pokud vyrazíte na jednání s arabským obchodním partnerem, pravděpodobně se potkáte s jeho celým „týmem“. Nemělo by vás zaskočit, pokud vás už na prvním jednání budou oslovovat křestním jménem, budou výrazně gestikulovat a vůbec se budou chovat jinak, než jak byste na obchodní schůzce očekávali.

Co se týče gest, je dobré jim rozumět, ale cizinec by je neměl používat. Arabové mají zcela jiné vnímání času, neměří čas podle hodin, ale naplňují ho činnostmi. Evropan každopádně musí přijít včas, oni se mohou opozdit a bude to v pořádku.

Jedním ze zásadních principů, kterými se arabští byznysmeni řídí, je nutnost zachovat si tvář. A vaším úkolem je jim to umožnit. V tomto buďte obzvláště citliví a vyvarujte se všeho, co by mohli považovat za snížení své cti nebo ztrátu tváře.

Korektní oblečení je nutnost

Některé odhalené části těla považují ortodoxní muslimové za urážlivé. Muži neudělají chybu s lehkým oblekem a ženy by lépe než kalhoty měly zvolit dlouhou (nebo alespoň delší) sukni a punčochy. Kolena, lokty a ramena by měly zůstat zahaleny. I během sezení mějte nohy na zemi a neukazujte podrážky. To je vnímáno jako hrubá urážka.

Pravidlo pravé ruky

Zatímco v našich končinách jsou pravá a levá ruka celkem rovnocennými partnery, v arabských zemích je levá ruka považována za nečistou. Zkuste na ni během svého pobytu zapomenout. Dotknout se něčí levé ruky se považuje za velké společenské faux pas, stejně jako předat hostiteli dar z levé ruky.

Rovněž u jídla používejte výhradně pravou. Je to dost podobné, jako\ když si přesednete z auta s manuální převodovkou do automatu. Levou nohu nepotřebujete.

Zapomeňte na Starbucks

Arabská káva je jednou z nejsilnějších na světě. Servíruje se v malých šálcích a pije se jí hodně, někdy i dva až tři šálky najednou. A i když kávu nepijete, je velmi nezdvořilé ji odmítnout.

Šálek se drží v pravé ruce, a pokud už další nechcete, začněte kývat hrníčkem ze strany na stranu. Hostitel pochopí, že vám další již nemá nalévat.

Milovníci čaje budou konfrontováni s černým sladkým čajem, který se, na české poměry, servíruje v opravdu malých šálcích.

Osobní prostor
Vymezení osobního prostoru v islámských zemích je o dost těsnější, než na co jsme zvyklí v Evropě. Hosté se vítají vřele, ale fyzické kontakty mají jiná pravidla. Muži se na znamení pozdravu líbají mezi sebou, ženy se na veřejnosti nelíbají nikdy. Ani když jde o vlastní manželky.

Na plácání po ramenou rovnou zapomeňte. Žena nepodává muslimskému muži ruku ani jej nelíbá na tvář.

Na první setkání budete nejspíš chtít přinést dárek, hostitel rozhodně neocení alkohol, dokonce ani ve formě čokoládových pralinek. Český křišťál je východiskem z nouze, tedy pokud nekoupíte karafu na víno. A opakování neuškodí – dárek předejte z pravé ruky.

Mluvte arabsky

Většina místních sice ovládá angličtinu, ale znalost arabštiny nebo přítomnost tlumočníka vám otevře dveře k vřelým přátelským vztahům. Dejte si pozor na způsob oslovení a používání titulů. Významnou roli sehrají zdvořilé dotazy na zdraví rodiny, naopak tabu je mluvit o politice, islámu, ženách a sexu.

Pozvání k hostiteli domů

Pokud vás váš obchodní partner pozve na večeři k sobě domů, je to výjimečný projev náklonnosti. Zjistěte si, zda pozvání platí i pro vaši ženu, nebývá to zvykem, ale stát se to může.

Pokud je vaše žena pozvána, může se stát, že bude muset sedět odděleně s ostatními ženami a nebude mít možnost zapojit se do konverzace. Pozvání se neodmítá a bývá zvykem ho oplatit.

Obdivování hostitelovy domácnosti je trochu horká půda. Když to přeženete, uvedete ho do rozpaků a on bude povinen vám pochválenou věc darovat.

Arabští partneři od vás očekávají rovné a čestné jednání, bez nadřazenosti nebo naopak podbízení. Rádi smlouvají, takže jim to umožněte.

Jsou temperamentní, rádi křičí, přísahají a výrazně gestikulují. Potrpí si na projevy emocí, snadno se urazí a stejně snadno je to přejde. Opakovaně se vrací k již dohodnutým záležitostem a znovu je chtějí prodiskutovat.

Zdá se vám to jako zlý sen? Není to tak špatné, pokud jednou něco slíbí, beze zbytku dohodu splní a vy získáte spolehlivého obchodního partnera.

Zde se vracíme na začátek, k základnímu principu – Arab nesmí ztratit tvář. Každopádně počítejte se vším, také s tím že podepsaná smlouva znamená pouze začátek jednání, nikoliv realizaci obchodu. „Insha-allah“ – „Bude – li to vůle boží“.


 

Čtěte také