Aktuální vydání magazínu Forbes

nwsltr1702sajt
jednani

Jak na obchodní jednání. Sedm kroků, které můžete okoukat od introvertů

Pošli to dál

Bude to znít paradoxně, ale introverti mají řadu předpokladů k tomu, aby se stali výbornými vyjednavači. Těmi nejúspěšnější rozhodně nejsou arogantní, bezcitní a troufalí lidé, naopak to jsou tací, kteří si sice stojí za svým, ale jsou slušní a své partnery respektují a jednají s nimi přímo. Přesně tohle nahrává introvertům.

Lidé s uzavřenou povahou totiž tíhnou k tomu, aby byli připravení, o tématu hodně přemýšlejí a jsou klidní. Mají jedinečnou vlastnost pokládat přesné otázky a snaží se co nejvíc pochopit motivaci lidí, se kterými jednají. Pokud jste introvert, není nic snazšího než v sobě tyto vlastnosti rozvinout. Pokud se považujete spíše za extroverta a vaše obchodní setkání nedopadají podle vašich představ, zkuste některé taktiky introvertů napodobit.

Tady je sedm tipů, jak na to:

Udělejte si domácí úkol
Introverti zazáří, pokud mají možnost pořádně se dopředu připravit, vyhledat si a zpracovat všechny relevantní informace. Než se tedy vydáte na pracovní schůzku, udělejte si průzkum a připravte si argumenty, kterými podpoříte své požadavky. Pokud jednáte o platu, není nic jednoduššího než zjistit, jaké jsou ve vaší profesi a ve vašem okolí typické platy. Pokud sjednáváte obchod, zjistěte si, jaké jsou běžné ceny, podmínky a podobně. Nespoléhejte se jen na jeden zdroj a pamatujte si – znalosti jsou moc. Přeci jen, s fakty se těžko polemizuje.

Určete si hranici, pod kterou nepůjdete
Introverti většinou dopředu promýšlejí různé varianty řešení – proto, aby je při jednáních nic nezaskočilo a co nejvíc minimalizovali možnost, že se dostanou do nepříjemné situace. Rozmyslete si proto dopředu, co všechno jste ochotni přijmout a co už nikoliv. Odejít z jednání s výsledkem, který jste si určili jako tu nejhorší variantu, samozřejmě není ideální, ale je potřeba, abyste věděli, která varianta to je, a nešli pod ni. To, že si dopředu stanovíte svou minimální cenu, vám pomůže jednání ukončit, když uvidíte, že se vyvíjí úplně jiným směrem.

Vyzkoušejte si to
Zní to hloupě, ale když si průběh jednání vyzkoušíte – v hlavě si přehrajete, jak by mohlo probíhat a jak různě by mohla protistrana na vaše požadavky reagovat – tak si dopředu rozmyslíte a utřídíte svoje argumenty a při reálném dohadování se vám budou snáze používat. Pokud chcete, klidně si všechno napište. A pokud chcete mít pod kontrolou i řeč vašeho těla, tak si rozhovor vyzkoušejte nahlas a natočte se přitom. Můžete si pak snadno zhodnotit, jak působíte.

Vyhněte se slovům, která prozradí, že si sebou nejste jistí
Váš slovník o vašem sebevědomí prozradí víc, než si myslíte. Omezte proto fráze typu „Já jen…“, „Přišlo mi…“ a rozhodně zapomeňte na „Myslel/a jsem si…“, „Měl/a jsem pocit, že…“. Tyto obraty odvádějí pozornost od jádra sdělení k vašim subjektivním pocitům a ty do pracovních jednání nepatří. Porovnejte si sami, jak to zní: „Myslím si, že můj plat je nižší než průměr…“ a „Můj plat je pod průměrem, na základě toho a toho průzkumu…“. Cítíte ten rozdíl?

A ještě jedna poznámka – dávejte si pozor na svou intonaci. Když něco tvrdíte, snažte se držet oznamovacího tónu a nenaznačujte otázku.

Využijte moci ticha
Introverti jsou přirozeně přemýšliví a svá slova dopředu zvažují. Chytněte se toho. Pokud během jednání nastane ticho, využijte ho. Namísto, abyste se ticho snažili vyplnit první myšlenkou, která vás napadne, dopřejte si chvíli k utřídění svých myšlenek. Navíc pokud k tomu dojde ve vypjatém momentu jednání, přispějete k uvolnění nahromaděného napětí.

Díky správné práci s pauzami budete působit silně a sebevědomě, a to i ve chvíli, kdy vám někdo položí otázku, na kterou nejste připraveni. Dejte si čas a popřemýšlejte o ní. Pauza může také podnítit druhé k tomu, že se sami ujmou slova a svou otázku nebo nabídku rozvinou, čímž získáte víc informací. 

Buďte neoblomní, ale milí
Většina lidí považuje obchodní jednání za nepříjemnou záležitost, která má jasného vítěze i poraženého. Zapomeňte na to, nejlepších výsledků dosáhnete, když jsou obě strany spokojené. Abyste této situace dosáhli, musíte si uvědomit že to, že budete slušný a příjemný, pracuje pro vás a ne proti vám. Nesnažte ze sebe dělat agresivního obchodníka, který jde druhým po krku. Neoblomnost doplněná ohleduplností funguje mnohem lépe. Udržíte si svou osobní integritu a navážete třeba i dlouhotrvající obchodní vztahy.

A jedna závěrečná poznámka pro introverty. I když se vám do toho nebude chtít, pokud o něco stojíte – ať už to je uzavření obchodu, vyšší plat nebo cokoliv jiného – nebojte se a řekněte si o to. Předpoklady pro úspěch v sobě máte, pokud ale zůstanete potichu, nikam se nepohnete.

Autorka: Christina Park

Čtěte také