Aktuální vydání magazínu Forbes

Jak se lidé rozhodují? Rozum často prohrává

Pošli to dál

Mám-li shrnout celý článek do jedné věty: Rozhodujeme se podle emocí, rozum používáme až v druhé řadě, aby nám ospravedlnil naše emoční rozhodnutí. Ještě elegantněji lidské rozhodování pochopíme, když se na člověka začneme dívat jako na dva nezávislé tvory. Na slona a na jezdce. Cože? Vysvětlím…

Mozek každého z nás se skládá ze tří hlavních částí. Nejstarší částí je takzvaný plazí mozek. Ten je odpovědný za instinkty. Později se našim předkům vyvinul limbický systém, část mozku odpovědná za emoce. Až mnohem později se objevila nejmladší část našeho mozku, takzvaný neokortex, zodpovědný za rozum, logické uvažování, plánování či jazyk.

Mozek 1-1.00

Jelikož se mozek vyvíjel postupně, jsou spojení ze staršího limbického systému do novějšího neokortexu násobně silnější a četnější než spojení v opačném směru. To způsobuje, že je naše jednání ovlivňováno násobně více emocemi než rozumem.

Iracionalita rozhodovaní je tedy zakořeněna v našem mozku. Ne nadarmo za výzkumy v této oblasti získal roku 2002 Daniel Kahneman Nobelovu cenu za ekonomii.

Mozek 2-1.00

Díky rozdělení mozku by se i každý člověk dal obrazně rozdělit na dva poměrně nezávislé tvory. Na slona a na jezdce, který slona řídí. Slon v tomto symbolizuje naše emoce, jezdec naopak rozum (Kahneman hovoří přesněji o takzvaném systému 1 a systému 2.). Velikost slona zachycuje nerovnováhu spojení mezi limbickým systémem a neokortexem. Emoční slon je tedy výrazně větší než racionální jezdec.

Člověk-1.00

Pochopíme-li toto rozdělní, pochopíme lidské rozhodování. Pochopíme, proč se my sami často chováme iracionálně. Slon chce potěšení v přítomnosti. Slon se nám opíjí, utrácí za věci ve slevě, slon je ten, co podléhá závislostem. Na druhou stranu jezdec vidí do budoucna. Chce být zodpovědný, chce sportovat, zdravě jíst.
A je to právě jezdec, který nás lidi nejvíce odlišuje od zvířat. Bohužel je ale často jezdec slabší a slon vyhraje. Aktuální studie však naštěstí ukazují, že schopnost řídit našeho slona se dá postupně vytrénovat (podrobněji o tom píšu v knize Konec prokrastinace).

Klíčem účinného marketingu a obchodu je získat slona. Pokud slona nezískáme, může racionální jezdec dostat tunu argumentů, ale stejně si produkt nekoupí. Nemá proto smysl se moc ptát, proč si někdo nekoupil nějaký produkt. Odpoví vám jezdec. Ale příčina je ve slonovi. Stejně nemá smysl se ptát člověka opačného pohlaví, proč se do nás nezamiloval. Slon nemá kapacitu pro jazyk.

Motivace lidí je taky o slonovi. Pokud nadchnete slona, nadchnete celého člověka. Úspěšná komunikace? Také o slonech. Při komunikaci s ostatními je také potřeba ohlížet se na emoční odezvy druhých. Spory totiž často nevznikají v racionálních argumentech, ale vznikají na emoční úrovni v rovinách slonů. Proto jsou hádky tak často iracionální. Slon holt rozum nemá.

Konflikty-1.00

Začnete-li se na sebe, na vaše kolegy, klienty či na vaši partnerku nebo děti dívat optikou slona a jezdce, pochopíte mnoho z iracionality rozhodování a následného jednání.


Další text autora tohoto článku, Petra Ludwiga, najdete zde:

10 zásad, jak posilovat svou vůli


 

Čtěte také