Aktuální vydání magazínu Forbes

obalgha_sajt_2017-03
Discussion

Jak změnit něčí názor. Vyhlazovací válkou mířenou na emoce

Pošli to dál

Změnit něčí víru je obvykle vyhlazovací válka. Většinou neexistuje jen jeden argument, který by způsobil, že daná osoba náhle prohlédne.

Změnit něčí názor, když je v sázce mnoho, je výzva, které už čelilo mnoho z nás, píše server Fast Company. Možná že vaši zákazníci mají určité předsudky ohledně vašeho produktu nebo značky, které byste rádi ovlivnili. Nebo se management ve vaší firmě chystá k rozhodnutí, se kterým nesouhlasíte. Ve snaze, aby někdo přehodnotil své názory, je důležité pochopit roli koherence v přesvědčení.

V padesátých letech psychologové objevili souvislost mezi různými aspekty znalostí, které se podílejí na utváření našich přesvědčení. Na základě těchto poznatků kognitivní vědec Paul Thagard představil koncept tzv. „objasňující soudržnosti“.

Jeho koncept spočívá v myšlence, že naše přesvědčení tvoří jakousi síť konzistentních představ. Tak například si myslíte, že multitasking je dobrá věc. Toto přesvědčení je podpořeno vlastními zkušenostmi. Pamatujete si, že během multitaskingu jste měli velmi produktivní dny, a toto přesvědčení podporují také zkušenosti kolegů.

Čtěte také: Komunikujete hůř, než si myslíte? Jak to napravit

A nyní si představte, že si přečtete studii, která říká, že multitasking ve skutečnosti způsobuje, že člověk je méně výkonný. Tato informace však nekoresponduje s vaším přesvědčením a to je poněkud nepříjemné. Abyste tuto situaci vyřešili, máte několik možností. Můžete slevit ze svého přesvědčení, že multitasking je dobrý, anebo můžete informace z dané studie odmítnout.

Když jsme konfrontováni s informací, která nezapadá do sítě našich přesvědčení, máme tendenci k těmto informacím nepřihlížet. Abychom dokázali změnit něčí názor, je důležité podkopat soudržnost přesvědčení, ve které daná osoba věří. Znejistěte danou osobu. Najděte protiargumenty vůči zdrojům jejího poznání. A pak ji vystavte co největšímu množství informací, které podporují ono nové přesvědčení.

Je také důležité, aby dané informace pocházely z různých zdrojů. Pravdou totiž je, že nejsnadněji se lidé drží svých názorů, pokud nevěří ve spolehlivost zdroje, odkud pocházejí opačné informace.

A navíc – soudržnost našich přesvědčení většinou odráží nejen znalosti každého z nás, ale také emoce. Být si jistý svým přesvědčením je prostě dobrý pocit. Takže abyste někoho donutili změnit názor, je důležité zacílit na emoční stránku. I drobná pochybnost ve vlastních názorech člověka podpoří v hledání nového úhlu pohledu.

Čtěte také: Chcete být úspěšní v lásce i podnikání? Vyprávějte příběhy

Ze začátku se vám může zdát, že vaše argumenty nepadají na úrodnou půdu. Jelikož přesvědčení jsou řízena soudržností, nějaký čas se jich lidé budou držet. Čím více informací, které budou podporovat alternativní stanovisko, tím větší šance, že daná síť přesvědčení se zhroutí a nahradí ji jiná, soudržnější.

Zvenku se může zdát, že lidé mění své názory náhle, ale to se děje jen ve zcela ojedinělých případech. Většinou to chce nějaký čas. Někteří lidé si dokonce projdou fází, kdy mají ohledně svých přesvědčení značně rozporuplné pocity. Jiní jednoduše ze silné podpory jedné pozice přejdou do silné podpory pozice jiné.

Důležité je si uvědomit, že i když se při snaze změnit něčí názor potýkáte s aktivním odporem, ještě to neznamená, že tyto vaše snahy nefungují. Jak již bylo řečeno na začátku, změnit něčí názor je vyhlazovací válka, a jeden byť silný argument na to nestačí.

Čtěte také