Aktuální vydání magazínu Forbes

Máte e-shop? Ať jste světoví! Nechte si poradit od Čecha, kterému se to povedlo

Pošli to dál

Jejich příběh je příběhem úspěchu, který se zrodil zcela nečekaně. Viktor Hrdina a jeho žena Gábina potřebovali pohybovou pomůcku pro malou dcerku, která měla problémy s hrubou motorikou. Jenže na trhu nenašli nic vhodného. A tak si dřevěnou balanční podložku, na níž by mohla malá Zoe pravidelně cvičit i doma, a ještě se přitom pobavit, vymysleli sami.

Čtěte také: Když dřevo víří vzduch. Jak si vrtulí z Vyškova všimli filmaři z Hollywoodu

Inspiraci našli v zahraničí, oslovili kamarády truhláře – a hračka a fyzioterapeutická pomůcka v jednom, kterou nazvali jednoduše houpací prkno, se během krátkého času stala prodejním hitem. A nejen v Česku.

Elegantní multifunkční houpačka z kvalitního bukového dřeva, na které si děti procvičují stabilitu a obratnost, posilují svaly a rozvíjejí motoriku, si z Dlážděné ulice v centru Prahy, kde Hrdinovi bydlí, brzy našla cestu i do světa.

Dnes se jejich česká prkna, která mají životnost „do spálení“ a za která Viktor Hrdina na sklonku loňského roku získal i prestižní ocenění Živnostník roku, prodávají do Španělska, Švýcarska, velký zájem o ně je v Anglii i Itálii. Prodávají ale i do USA, Austrálie, prkna nedávno putovala i na Nový Zéland.

Čtěte také: Forbes How-to podcast: Co dělat, když vám Facebook a Google „bloknou“ byznys

„Není to ale tak, že jsme se rozhodli do té či oné země expandovat. Lidé nás oslovují sami, buď že by s námi chtěli spolupracovat, anebo třeba proto, že naše prkno viděli na Instagramu,“ popisuje Gábina Hrdinová náhlý zájem ze zahraničních trhů.

Jak si můžete přečíst v lednovém Forbesu, který je právě na stáncích, k současnému úspěchu musela Viktora a Gábinu Hrdinovy dovést řada zásadních rozhodnutí, která museli udělat. Nejsou totiž truhláři ani hračkáři, oba pracovali ve zcela jiných odvětvích. A nový byznys se učili za pochodu.

Postupně se však z houpacích prken a značky Utukutu stal fulltime job: obrat jejich firmy dnes přesahuje pět milionů korun, a ačkoli cena jednoho prkna v základní úpravě začíná na 2400 korunách, jen na Vánoce vyřídili přes 800 objednávek. Řadu z nich i do světa.

Možná se ptáte, jak na to, aby o vaše věci měli zničehonic zájem v zahraničí, i když jste malá firma bez větších zkušeností v oboru. Oslovili jsme přímo Viktora Hrdinu, aby pro vás zformuloval pár základních pravidel. Tohle je možná i vaše cesta ke světovému úspěchu.

Gábina a Viktor Hrdinovi. Foto: David Turecký

Pár pravidel pro úspěch v zahraničí podle Viktora Hrdiny:

  1. Myslete na to, že každý trh se chová jinak. Mentalita lidí a jejich systém nakupování v různých zemích se různí. A tak bude možná rychlejší najít v dané zemi někoho, kdo vám s obchodem pomůže. Cest na zahraniční trh je několik: maloobchod, velkoobchod napřímo přes koncové prodejce – reseller, velkoobchod přes distributora – distributor. My se za Utukutu rozhodli pro cestu spolupráce s koncovými prodejci – resellery.
  2. Nastavte si správnou cenu s ohledem na to, jaký máte cíl. I když se to možná hned při startu zdá jako „A proč bych to měl dělat?“. Je nutné si uvědomit, že na začátku vás může svádět nastavit co nejnižší cenu pro koncového zákazníka. Což může být správná úvaha. Dostanete se rychleji na trh nejen zajímavým produktem, ale i cenou, díky které můžete mít i částečnou konkurenční výhodu. Pokud tedy nemáte naprosto originální produkt. Ale v okamžiku, kdy vás osloví (anebo vy jeho) velkoobchodník, je třeba si uvědomit, že i on potřebuje svou marži pro svůj provoz. A v ten okamžik budete postaveni před problém, co s tím. A hned tu máme třetí pravidlo:
  3. Rozhodněte se. Zdražíme? Nebo půjdeme cestou pouze maloobchodu? Distributor si většinou řekne ještě o víc, protože potřebuje marži pro sebe a pak pro koncového prodejce – resellera. A aby toho nebylo málo na přemýšlení, tak se vás ještě reseller či distributor zeptají na výhradní zastoupení. My se například rozhodli, že bychom chtěli cenu držet spíš nižší – a proto ani v diskusi či spolupráci s distributorem nemáme v marži prostor. Navíc chceme být v užším kontaktu s těmi, kdo s námi chtějí spolupracovat napřímo. Hlavně proto, abychom mohli lépe reagovat na potřeby našich zákazníků. Osobní přístup je pro nás důležitý.
  4. Podstatná věc k zamyšlení: Počítejte s tím, že se vám může začít ve velkoobchodu dařit. A když třeba v dané zemi uvidí konkurenční obchod vaše produkty u vašeho partnera, je dost možné, že se vám také ozve. A může to spustit malou lavinu. Pak bude nárůst poptávky skokový a vy budete muset zvážit, jak ji zvládnout. Jestli se ji snažit uspokojit, nebo být třeba značkou s jistou mírou exkluzivity s tím, že občas bude vyprodáno.
  5. Mluvte se zákazníkem a buďte otevření. Komunikace je důležitá. Reagujte rychle – i do ciziny. Reklamační proces vnímáme stejně jako u nás v ČR. Nastavili jsme si vysokou laťku služeb a věříme, že maximální vstřícnost se vrací na dobrém jméně. Spokojený zákazník, stejně jako rychle vyřízená reklamace se vrátí v pozitivním trendu vnímání vaší značky.

Úspěch za hranicemi v pěti rychlých bodech:

1. Rozhodněte se, jakou prodejní cestou se vydáte.
2. Rozmyslete si cenovou politiku = připravte cenotvorbu.
3. Připravte si podklady/portfolio s vaší nabídkou – katalogy, brožury, kódové označení produktů pro lehčí komunikaci s obchodníky. Mějte zajímavé produktové fotografie (na bílém/černém pozadí) i fotografie použití produktu (emoce).
4. Pokud se rozhodnete spolupracovat s resellerem, distributorem, či dokonce kývnete na výhradní zastoupení, měli byste mít představu o podmínkách spolupráce. Například jaké budou odběry, jakou bude zajišťovat propagaci, jak se budou řešit reklamace…
5. Nebojte se jednat o ceně.

Čtěte také