Aktuální vydání magazínu Forbes

Nebudujeme spolek amatérů aneb Jak (ne)má vypadat finanční poradenství podle Petra Borkovce

Pošli to dál

Možná jste něco podobného už taky zažili: paní ze sousedství, která dělá celý život zdravotní sestru někde u obvoďáka, začne z ničeho nic rozdávat vizitky s funkcí finančního poradce. Je vám sice trochu trapně, když její služby s díky odmítáte, zatímco vám na pravidelné prohlídce měří tlak, ale dobře víte, že udělat výtěr z krku (nebo odjinud) a sestavit investiční plán vyžaduje úplně jiný druh dovedností.

Ano, tahle historka je sice trochu přitažená za vlasy, ale vlastně ne zas tak moc. Dobře ilustruje to, čím v uplynulých letech procházel poradenský trh, kdy se zdálo, že finančním poradcem může být zkrátka úplně každý. „Špatnou pověst v téhle branži v minulosti zavinil příliš rychlý nábor lidí do oboru společně s minimálními požadavky na jejich vzdělání a kompetence. Ne poradenství jako takové nebo nějaké masové poškozování klientů,“ říká zakladatel poradenské společnosti Partners Petr Borkovec.

Podle něj je to ale minulost. Poradenský byznys začínají svazovat přísnější regule, což zvyšuje nároky na lidi. Do konce letošního roku bude nutné například splnit velmi těžkou zkoušku potřebnou pro poskytování jakýchkoli úvěrů. Nyní je v registru asi 25 tisíc lidí, kteří je mohou zprostředkovávat, a Borkovec odhaduje, že ji zvládne tak půlka z nich.

„Totéž se děje v oblasti investic a penzí a na konci letošního roku přijde i regulace distribuce pojištění, která přinese další zkoušky a požadavky, jež bude třeba do několika let splnit. Ve většině zákonů s tím spojených se také konečně objevuje požadavek na minimální vzdělání, což je maturita. V některých případech se zkoušky musí každých pět let obnovovat a jsou opravdu náročné. Tohle v kombinaci s rostoucími nároky klientů, novými modely odměňování a vymahatelnou odpovědností trh velmi rychle čistí. A bude se to dít třeba ještě dalších pět let,“ vypočítává zásadní změny v oboru brněnský rodák, který vybudoval a rozvíjí miliardovou firmu.

Rovnou provizí proti nadržování

Kdo pro ni chce jako poradce pracovat, musí mít minimálně maturitu, byť 60 procent poradců Partners jsou podle Borkovce vysokoškoláci. Dále by měl mít komunikační dovednosti a podnikatelský „drive“. Důležitá je i podmínka vykonávat profesi a podnikat s firmou naplno, nejen jako přivýdělek. „Nechci vystavovat klienty riziku, že narazí na někoho, kdo nemá dostatečnou praxi, zkušenosti, kontakty a vyjednávací sílu. Osobně mám také problém s tím, aby klientům radil někdo, kdo nemá sám nadprůměrný příjem,“ vysvětluje Borkovec.

Po úspěšném přijímacím řízení čeká nováčky v jeho firmě měsíční trainee akademie, nutnost splnit interní certifikaci a na centrále celodenní supervize. Poté praxe s dohledem zkušeného manažera a konzultantská akademie. Správné nastavení smluv a portfolií ve firmě kontrolují a ověřují pomocí IT systému Watchdog a kontrolního týmu. Nadržování různým institucím vyřešili pravidlem rovných provizí, kdy poradci dostávají stejnou odměnu bez ohledu na to, koho klientovi doporučili.

„Občas slýchám, že naši partneři nemají takovou svobodu, jakou tahle branže umožňuje. Na to říkám jen tolik, že budujeme VIP klub, ne spolek dobrovolných hasičů,“ říká rezolutně Borkovec. Tohle přirovnání používá často a rád.

Poradce jako kouč

Profesi finančního poradce pomalu, ale jistě proměňují i nové technologie. Některé činnosti, jako například samotné zprostředkování produktů, v budoucnu podle Borkovce zvládne hravě počítač s pomocí internetu. „Z poradenství jako takového se stává spíše koučink. Je to hodně o komunikaci s klientem, a i když v budoucnu bude probíhat možná on-line nebo přes virtuální realitu, poradce tam bude figurovat pořád,“ míní.

Na poradcích tak v budoucnu bude hlavně zjišťování potřeb klienta a správné nastavení finančního plánu. Profesi jako takové však podle něj zánik nehrozí. Počítač je totiž sice schopen lépe stanovit třeba pojistné částky nebo vyhodnotit optimální poměr mezi tím, kolik si můžete půjčit a kolik potřebujete vlastních zdrojů, ale neobejde se bez správných dat. A ta mu dá jedině člověk.

Borkovec před pěti lety začal budovat síť franšíz Partners. Nyní jich prostřednictvím franšízantů provozuje 70, cíl je 250 Partners marketů. Franšízy nabízejí jak poradenské, tak bankovní služby a mají být základním nástrojem servisu pro běžné klienty. „Jsou lidé, kteří nechtějí, aby jim někdo volal a navštěvoval je u nich doma. Ukazuje se, že v budoucnu bude 30 procent klientů právě takových. Zároveň taková páteřní síť pomůže samotným poradcům,“ dodává.

Čtěte také