Aktuální vydání magazínu Forbes

Pomáháme firmám uspět za hranicemi aneb Pravidla úspěšné expanze

Pošli to dál

Víte, že když předáváte svoji vizitku obchodnímu partnerovi z Číny, mělo by to být oběma rukama, a ne jednou, jak jsme zvyklí u nás? Nebo že když neochutnáte vše, co vám tamní hostitel naservíruje, můžete ho tím hluboce urazit? I na takové zdánlivé detaily je potřeba myslet, když chcete v Číně udělat obchod. Protože byznys není jen o číslech, ale hlavně o důvěře. A u Číňanů obzvlášť.

„Zajímá je, jestli jste si zjistili něco o jejich zvyklostech, a od toho se odvíjí chuť obchodovat s vámi,“ popisuje svoje zkušenosti Kateřina Býčková, šéfka poradenské společnosti BNG Group, která pomáhá výrobcům potravin prosadit se na českém i zahraničním trhu.

Například v Dubaji si díky BNG dáte medový dort od českého výrobce Marlenka. V nabídce ho mají tamní sítě hotelů, kaváren a restaurací. Ač má firma svoje vlastní exportní oddělení, poradci z BNG jí pomáhají při otevírání nových trhů.

Marlenka v Dubaji zachutnala.

Marlence se v Dubaji podařilo prorazit hned z několika důvodů: Arabové jsou na sladké a rádi zkoušejí novinky z Evropy. Dobré jméno u nich mají mimo jiné třeba španělská či francouzská vína nebo italské kávy. Stojí hlavně o produkty, kterým se dobře daří na jejich domácím trhu.

„Obecně se dá říct, že dobrou šanci na úspěch má v Dubaji sladký a slaný sortiment. Zároveň jde o kategorii, s níž je nejjednodušší vstup na jakýkoli trh, protože u ní nejsou tak vysoké nároky na certifikace jako například u masa,“ vysvětluje Býčková.

Vzhůru do světa

Podle ní je teď pro zahraniční expanzi ideální doba. Ekonomice se daří a firmy mají velkou šanci ve světě obstát a navýšit obrat. Například výše zmíněné Marlence díky expanzi do Dubaje loni stouply tržby řádově o jednotky milionů. Letos by měl být růst dvojciferný.

Zároveň je ale nutné vždy zvážit, zda je export pro firmu ekonomicky zajímavý a jestli je na něj připravena. Vstup na nové trhy totiž stojí čas i peníze. V případě Marlenky se náklady na expanzi do Dubaje vyšplhaly na statisíce korun a od prvního jednání po první dodávku dortů to trvalo rok.

Kdo tedy není připraven investovat čas a peníze, měl by si prodej za hranicemi rozmyslet. Poradci občas expanzi firmám rozmluví i kvůli nevhodnému sortimentu. Například v arabských a asijských zemích je složitý proces povolení a certifikace u masa, sušeného mléka či mléčných výrobků, kojenecké výživy, léků nebo potravinových doplňků.

„Každá země má jiná pravidla a podle toho se odvíjí časová i finanční náročnost pro vstup na daný trh,“ dodává Býčková. Na následujících řádcích pro vás připravila přehled základních pravidel, která je třeba při plánovaném vstupu na zahraniční trh dodržovat.

Pravidla úspěšné expanze

    • Buďte trpěliví a počítejte s výdaji. Je nutné investovat čas a peníze, protože je běžné, že zisk se začne tvořit například až třetí rok působení na trhu.
    • Mějte rozpočet na marketing, aby se o vašem zboží zahraniční zákazníci vůbec dozvěděli.
    • Jednejte s opravdu zkušeným zahraničním obchodním partnerem či distributorem.
    • Mějte manažera nebo tým lidí, kteří se budou věnovat výhradně zahraničnímu trhu – expanze obnáší časté cesty do zahraničí, účast na výstavách a veletrzích, zajištění certifikací a řadu dalších úkonů.
    • Mimo Evropu musí být materiály přeložené do jazyka dané země, dbejte proto na výběr kvalitního tlumočníka.
    • Klíčové je osobní jednání, a to jak na straně odběratele, tak přímo v České republice u výrobce – je třeba pečlivě jednat o podpoře, certifikacích a náležitých dokumentech.

     

Foto: 2x Jan Schejbal, 1x BNG

 

 

Čtěte také