Aktuální vydání magazínu Forbes

nwsltr1702sajt
China5

S Japonci sklopte oči, v Číně říhejte. Triky, jak uspět na jednání ve světě

Pošli to dál

Mohl z toho být obchod za několik milionů, ale skončilo to fiaskem. Přitom stačilo málo: jít s finským partnerem na pár minut do sauny. „Českému podnikateli to ale připadalo trapné, takže odmítl. Fin se urazil a z nadějného stavebního kontraktu sešlo,“ popisuje Michala Škrábová nedorozumění, které znamenalo konec jednoho česko-finského obchodu.

„Interkulturní trenérka“ firmy CEE Intercultural cvičí manažery a podnikatele pro byznys v zahraničí. „Vědět o cizincích co nejvíc se Čechům vyplatí. Máme zpětnou vazbu, že se ve firmách zlepší atmosféra, zaměstnanci se cítí kompetentněji, díky tomu uzavřou víc obchodů a tržby rostou.“

V jaké zemi je normální skákat lidem do řeči a kde je slušné klopit oči k zemi? Jak se za hranicemi Česka neznemožnit a dotáhnout obchod do konce? Jediná maličkost může zkazit expanzi na zahraniční trhy. Přinášíme několik drobných triků, které vám mohou pomoci uspět.

 

Číňané

Buďte důstojní. A u toho říhejte a mlaskejte

Nejdůležitější je hierarchie. Při obchodních jednáních mluví jen se sobě rovnými. Šéfové mají ty nejlepší a od zbytku firmy izolované kanceláře se soukromými výtahy. Běžné jsou honosné bankety v drahých hotelech s nekonečnými přípitky, u nichž platí striktní zasedací pořádek pro každého hosta včetně tlumočníků. I poté, co alkohol začne téct proudem, se chovají formálně a důstojně. Ovšem k dobrému tónu patří říhání a mlaskání, dává se tak najevo, že stolovníkům chutnalo.

 

Američané

Hlavně mluvte

Naučte se umění small-talku. Ve výtahu ani o přestávkách mezi workshopy by nemělo zavládnout ticho, které vnímají jako trapné. Mluvte třeba i na banální témata, hlavně mluvte, jinak budou američtí kolegové na rozpacích. V emailech upřednostňují rychlé a neformální jednání, píšou bez dlouhých úvodů a frází, jsou struční a jdou rovnou k věci. Zbytečně své maily nešperkujte a nerozvádějte.

 

Rusové

Ohromte je detailem z ruské historie

Vrcholové vedení společnosti rozhoduje i o maličkostech.  Klíčové jsou neformální vztahy, bez osobního doporučení skoro nic nepodniknete. Šéf firmy zná jménem příbuzné svých zaměstnanců a oni ho často žádají o radu v osobních problémech. Pracovní jednání jsou často hodně zdlouhavá a ne vždy plodná. Často se během nich dlouze hovoří o kultuře a historii ruského národa.

 

Španělé

Skočte jim do řeči

Buďte připraveni na to, že vás během jednání budou neustále přerušovat. Skákání do řeči pro ně není neslušné. Naopak, dávají tím najevo: „jste pro nás důležití, chceme to říct právě teď a právě vám“. Pokud vyčkáváte, až Španělé domluví, vytváříte o sobě dojem slabosti. Španělé uctívají spíše závazky dané osobními vztahy, než závazky v diáři, takže se stane, že nepřijdou na smluvenou schůzku včas nebo vůbec. Několikrát se ujistěte, že schůzka opravdu platí. Vyplatí se investovat do udržování vřelého obchodního vztahu, třeba pozváním na večeři.

 

Japonci

Sklopte oči a řekněte jim výši svého platu

Raději se jim nedívejte přímo do očí, mohli by to považovat za aroganci. Sklopená víčka vyjadřují respekt (i když si to Češi často vysvětlují jako nezájem). „Než začnou dělat byznys, zeptají se, kolik vám je let a kolik vyděláváte. Potřebují předem znát vaše společenské postavení,“ říká podnikatel Ondřej Taláb, který právě uzavřel kontrakt s japonským investorem o vstupu do českého startupu na výuku jazyků. Fatální následky má každý detail. Když převezmete Japoncovu vizitku jen jednou rukou, může být po byznyse. „Nepodávejte jim ruce a nelíbejte je na tvář, jeden japonský účastník kurzu mi při nácviku evropské komunikace omdlel hrůzou,“ říká Škrábová.

 

Indové

Zeptejte se, jak se daří rodině

Za žádnou cenu nechtějí ztratit tvář. Když budete u indického dodavatele požadovat, aby opravil chybnou objednávku, nikdy mu nic nevyčítejte otevřeně a před kolegy. Indy to urazí, nebudou reagovat na vaše další požadavky a spolupráce se zasekne. Zkuste radši kritizovat oklikou. Během obchodních jednání se určitě zeptejte na rodinu a osobní život. Čím větší otevřenost, tím rychleji navážete dobré vztahy.

 

Němci

Připravte plán schůzky i svého byznysu

Základem všeho, co dělají, je dobrý plán. Třeba i na to, kdy si během dne uvaří kávu nebo zavolají příbuzným. Mají většinou rádi zaběhnuté postupy; české kutilství, hledání kliček a zlepšováků neocení. Jak je všeobecně známo, Němci si chrání soukromí, takže se nesnažte atmosféru odlehčit tím, že se budete ptát na jejich děti. Práce je pro ně často na prvním místě, až pak navážou osobnější vztah. Milují diskuzi, umí se zviditelnit a obhájit. Český zvyk nejít okatě proti druhým vnímají jako slabost.

 

Rady poskytli: Zuzana Krásová, Michael H. Rosák, František Cihlář, Josef Hrubec

 

Čtěte také