Také si vzpomínáte na tu scénku, kdy Vincent Vega a Jules řeší, jak uklidit auto s mrtvolou v kultovním snímku Pulp Fiction? Johnu Travoltovi a Samuelu L. Jacksonovi nakonec pomůže distingovaný Harvey Keitel, který se představuje slovy: „Jsem Winston Wolf. Řeším problémy.“ Při rodinné oslavě si nejprve do notýsku udělá rychlé poznámky typu: jedno tělo, žádná hlava a pak vyrazí za další zakázkou.
„Já se jmenuji Izák a jsem vyjednavač,“ říká o sobě pravděpodobně jediný muž své profese v Česku. Prací Jiřího Izáka je pomáhat řešit vaše problémy. To znamená hlavně zamrzlé obchodní spory, firemní rozvody, dědické, sousedské a někdy i rodinné války. „Nejsem mediátor, kterého by si najímaly obě strany. A nejsem také advokát, který se v přístupu k protistraně musí řídit předpisy advokátní komory a často tak může jednat zase jen s advokátem. Pracuji pro toho, kdo si mě najme,“ dodává sedmačtyřicetiletý decentní muž, který se profesionálnímu vyjednávání věnuje už 12 let. Pokud by před vámi ale náhodou sundal svůj padnoucí černý oblek a bílou košili, možná by vás překvapilo velké tetování, které začíná slovy: „Ezechiel 25:17. Cesta spravedlivého ze všech stran lemována jest…“ Odkud ten citát je? Pochopitelně z Pulp Fiction. „Je to náhodou můj oblíbený film,“ směje se Izák.
Když mu začnete vyprávět o svém problému, také si vezme k ruce notýsek a navíc několik barevných zvýrazňovačů. Těmi později podtrhává významné události a postavy ve vašem příběhu. Červená pro klíčová fakta a data, zelená pro charaktery, modrá pro finance. Cílem je jednoduše a rychle se orientovat, kdykoli je to potřeba. Pro své klienty je na telefonu 7 dní v týdnu. „Je běžné, že volají v neděli, když se třeba dozví nějaký nový vývoj v jejich problému a potřebují ho konzultovat. Nebo se chtějí jen vymluvit z toho, že na ně protistrana, kterou náhodou potkali, právě vylila kýbl fekálií. Jsem tak často první, kdo jim naslouchá,“ vysvětluje.
Příklad z praxe? Čtyřicetiletý Petr koupil stavební pozemek pro sídlo své firmy, ale už dva roky nemůže dohodnout se sousedy, za jakých podmínek bude moci začít kopat do země. „Zkoušeli jsme se dohodnout různě, ale vždy se na poslední chvíli objevil z jejich strany nějaký další požadavek nebo chtěli něco, co zas nebylo přijatelné pro nás. Pak jsem dostal tip na pana Izáka a rozhodl jsem se, že to ještě zkusím,“ říká muž, který kvůli stále nevyřešenému sporu nechce uvést své plné jméno.
Za sazbu 2500 Kč na hodinu tak šel do rizika, že na konci vyjednávání může být zase na začátku. Izák samozřejmě nemůže zaručit, že jeho služby budou stoprocentně fungovat, slibuje ale, že na konci každého případu odevzdá složku s detailně popsanou situací včetně charakteru jednotlivých postav, která se pak může hodit advokátům, pokud celá věc musí pokračovat k soudu. Důležité je, že vyjednavač nesmí nikdy udělat kroky, které by poškodily zájmy jeho klienta, jestliže by se soudnímu sporu nešlo vyhnout. A Izák říká, že dopředu také se zákazníkem naladí filozofii a postup řešení jeho sporu. Firemním slangem se určí cíle, nástroje a persony k řešení.
„Základem je pro mě získat důvěru protistrany. Musím jí vysvětlit, že si mě jejich protivník nenajal proto, abych jim uškodil, ale naopak investuje své peníze, aby se ještě naposledy zkusil domluvit. A samozřejmě to předpokládá, že je také připraven na kompromisy. V případě pana Petra jde například o počet pater,“ říká Izák, pro nějž je tak nejdůležitější prvotní telefonický kontakt, při němž musí dostat odpůrce svého klienta k jednacímu stolu. „Dělám si na něj pečlivou přípravu. Vycházím z poznámek, které mi řekl můj nájemce, mám před sebou pravděpodobnou typologii člověka, jemuž volám, ale jedu se také na místo podívat. Pak se zavřu do naprostého klidu a vytočím číslo. Důležité je mluvit s pokorou, klidným nízko položeným hlasem, asi jako když čtete dětem pohádky,“ popisuje zákoutí své práce s tím, že zatím mu schůzku ještě nikdo neodmítl. Byť je občas nutné udělat telefonátů více.
„V tomto případě proti mladšímu úspěšnému podnikateli stojí starší muž. Už jen to u souseda vyvolává nevoli a cítí se ohrožen. Při jednání se mou proto chci, aby ho doprovázela například manželka. I početní převaha mu pak dává větší jistotu. A vůči mně také odpadají osobní negativní emoce, já jim nic neudělal,“ dodává Izák. Cílem podle něj je vždy pochopit, proč protistrana jedná tak, jak jedná, získat její důvěru a poskytnout ji garance, že vyjednávání je myšleno vážně. „To ale neznamená, že člověk neříká pravdu a nejedná v zájmu svého klienta.“
Zde narážíme na citlivou věc. Jak klient pozná, že vyjednavač skutečně jedná v jeho zájmu? A je vůbec možné zastupovat člověka, který například konflikt vyvolal, nebo o něm neříká pravdu Pojďme popořádku. „Je jasné, že v žádném sporu není nikdy vina ze 100 % jen na jedné straně, byť si to lidé myslí a často se prezentují v poloze oběti. Málokdo vám při najímání řekne: já to zavinil a teď s tím chci něco dělat. Pravidla jsou taková, že musíme mít s klientem co nejotevřenější vztah. Pokud mi něco říci nechce, tak to neudělá, ale nesmí mi lhát,“ vysvětluje Izák, který loni za své služby utržil zhruba 1,5 milionu korun a vedle vyjednávání postupně staví ještě druhou byznysovou nohu své firmy, jíž je finanční poradenství. „Role vyjednavače ovšem není někoho soudit, ale zůstat emočně nestranný a vždy sledovat hlavní cíl klienta. Byť to může vést ke kroku nebo k ústupku, který mu v dané chvíli připadá nepopulární,“ doplňuje muž, který řídí v byznysu neobvyklý vůz Saab 9—5. Zákazník tak musí být připraven i na to, že výměnou za dohodu bude muset slevit ze svých původních požadavků. Samozřejmě pokud chce.
Co nechce naopak vyjednavač? „Snažím se už vyhýbat rodinným rozvodům, obzvlášť pokud jde o děti. Zlomové bylo pro mě zastupování ženy, jejíž dítě jednu chvíli odvezli ze školky rovnou do Klokánku. Přenášela na mě veškerou svou pochopitelnou hrůzu a já už cítil, že nedokáži být emočně nezúčastněný, což vyjednavač být musí,“ říká muž, který dříve vyjednával pod hlavičkou firmy Connemo a před třemi lety se osamostatnil. Jeho mentorkou a učitelkou základů profese byla lektorka Olga Medlíková, která se zaměřuje na vzdělávání dospělých a píše populárně naučné knihy, mimo jiné také o tom, jak řešit konflikty. Občas s ní některé postupy dále konzultuje. „Vzpomínám si, jak jsem šel na svoje první vyjednávání v rámci dědictví a já měl pocit, že vše půjde hladce. Jenže celého to bylo tak emočně vypjaté, že jsem po hodině trvání byl zralý tak akorát jít spát. Tak vás spory vyčerpají, pokud neudržíte odstup a neuřídíte věcnou diskusi,“ dodává.
Jak Izák zvládá vyjednávání ve svém osobním životě? „Není to ideální. Jste jeho přímým účastníkem, zachovat si emoční odstup je téměř nereálné a v sázce je o mnoho víc, než jen majetek či finance,“ říká jednou rozvedený muž, jenž má dvě děti. „Neúspěch znamená ztráty, které bohužel obvykle nelze již nikdy ničím nahradit. V takovém případě prostě přestává platit zlaté pravidlo vyjednavače, které praví, že i když nevyjednáte nic, neznamená to, že jste nic nevyjednal.“
