Aktuální vydání magazínu Forbes

Čtyři věci, které potřebujete, abyste dokázali prorazit v Americe

Pošli to dál

Brněnský startup Legito se nikdy netajil tím, že v tom, co dělá – v automatizovaném vytváření smluv, abyste nemuseli neustále vypisovat ty samé kolem dokola -, chce být nejlepší. A daří se mu to. Za rok a půl z 10 zemí expandovali do dalších 15 a počet jejich uživatelů vzrostl z 18 tisíc na 65 tisíc.

Čtěte také: Smlouva na míru za deset minut a pár korun. Češi jsou advokáty půl Evropy

Jejich platformu využívají například PwC, Kiwi.com, Havel & Partners nebo Kinstellar. Ale hlavně, mají za sebou tříměsíční pobyt v New Yorku, kde díky projektu Czech Accelerator rozjeli americkou pobočku, která jim může přinést další klienty v Evropě, Americe, ale třeba také v Austrálii, odkud mají o svou službu první zájemce. 

Zakladatel Legita Ondřej Materna teď pro Forbes.cz shrnul to nejdůležitější, co se v Americe naučili. 

1. Nikdo na vás nebude mít příliš času

Lidé si tady mnohem více váží svého času a vědí, jakou má hodnotu. Na rozdíl od Evropy vám nikdo nedá hodinu na prezentaci a my jsme tu naši museli z hodiny zkrátit na 15 minut.

Museli jsme ji z gruntu předělat „po americku“, což znamenalo zejména používat americkou angličtinu, americký styl vyjadřování, méně se soustředit na popis a přidat více emocí a příběhů se šťastným koncem.

Kdybychom neměli americkou poradkyni, nikdy bychom tohle sami nezvládli. Trvalo nám hodiny a hodiny, než jsme dali těch pouhých 15 minut prezentace dohromady.

Určitě se to ale vyplatí, když si vezmete, co můžete díky 15 minutám, které vám potenciální zákazník věnuje, získat.

Newyorský tým Legita – zleva William Michael Harvan, David Němec, Ondřej Materna a Dana Brhelová 

 2. Využívejte místní zdroje

Nejlepší rozhodnutí, které jsme udělali, bylo, že jsme hned při otevření kanceláře najali zkušeného obchodního zástupce přímo z New Yorku. Díky tomu máme několikanásobně více obchodních příležitostí, než kdybychom začínali sami od nuly.

S ním jsme se potkali na místní konferenci Legal Tech New York, kde byl jako zástupce jiné firmy a slovo dalo slovo. Konference a meetupy jsou proto nejlepším způsobem, jak proniknout do místní komunity.

Setkání v oboru jsme si hledali například přes Meetup.com, LinkedIn nebo jsme sledovali hashtagy na Twitteru. Tak se nám podařilo dostat do neveřejných skupin na aplikaci Slack, kde už jsme našli veškeré důležité informace.

3. Zveličujte a pracujte tvrdě

Ve Státech se v marketingové komunikaci každá drobnost nebo malý úspěch pro získání zákazníků obrovsky zveličují. S tím jsme se s naší evropskou povahou zpočátku potýkali a v porovnání s prezentacemi amerických firem jsme působili přehnaně skromně.

A i když jsem s tím měl trochu osobní problém, v prezentacích a obecně v komunikaci jsme nakonec přidali více hyperbol a „success stories“, které byly výrazně zjednodušené.

Navíc nás překvapilo to, jak tvrdě naši kolegové pracovali, například náš obchodní šéf William absolvoval všechny meetingy i se zlomenou nohou. A to, co očekávají od sebe, očekávají i od vás. Choďte proto do práce včas a neodcházejte dřív než oni.

4. Své služby propracujte a poskytujte ihned

Sebe a své produkty prodávejte pořád, 24 hodin denně. Ve Státech totiž nerozdělují pracovní a soukromý čas. Je opravdová výjimka, že by s vámi šel po práci na drink někdo jen tak, protože si chce popovídat – většinou se vám bude snažit prodat své služby.

Prodej a marketing jsou v USA obrovsky propracované, a proto jsme se v tomto ohledu mnohé naučili. Například jsme vypracovali obchodní procesy do takových detailů, o kterých jsem předtím ani nevěděl, že existují.

Začali jsme například používat kvalitní CRM systémy, ve kterých evidujeme veškeré maličkosti, vyhodnocujeme je a podle nich volíme strategii. O nich jsme věděli už před odjezdem do Států, ale teprve až pobyt tam nám ukázal konkrétní příklady, proč je důležité je využívat. To nás motivovalo z nich udělat prioritu.

Co se týká kvality služeb, ta se očekává stejná jako u nás, jen v USA očekávají všechno mnohem rychleji, v podstatě ihned. Například když si někdo objednal ukázku aplikace nebo zkušební účet přes náš web, tak jsme mu psali a zároveň volali ihned. Ne další den, ne za pár hodin, ale hned bez ohledu na to, kolik je zrovna hodin nebo jestli je člověk v metru.

Když jsme se ozvali později, už si nás nepamatovali, sehnali si jiné řešení nebo jsme je už nikdy nezastihli. Navíc tady příliš nefunguje oslovování přes e-mail, nejlepší je vždy zavolat nebo zkombinovat telefonát a e-mail.

Frank Sinatra v písni „New York, New York“ zpívá „If I can make it there, I’ll make it anywhere“. Myslím, že je to docela přesné. 
Čtěte také