Aktuální vydání magazínu Forbes

Jachty, barbecue a smlouvání. Jak jsme uzavírali obchody s Američany

Pošli to dál

Česká společnost Aitom patří k předním českým digitálním agenturám. K jejím klientům v Česku se řadí značky jako Orion, Knorr, Nestlé nebo pivovary Heineken a Svijany. Loni se výkonný ředitel Pavel Houser s konzultantem Danielem Musilem rozhodli, že zkusí štěstí i za velkou louží. Během jednoho týdne si domluvili 16 obchodních schůzek a bez jakýchkoliv zkušeností vyrazili „lovit“klienty na východní pobřeží. Teď se dělí o zkušenosti.


Do Ameriky jsme se poprvé vydali loni v září, příležitost nám v podstatě spadla do klína. Poněkud nečekaně nám byla nabídnuta schůzka s Američanem, který měl v Česku pár obchodních jednání a poptával firmu pro své webové stránky a informační systém. Vzájemně jsme si skvěle sedli, ovšem přístup Američanů k obchodu je dosti odlišný, čekalo nás tak nejedno malé překvapení.

Zatímco oni jsou pro kvalitní web ochotni přeletět oceán a s vybranou agenturou se sejít a domluvit během několika dní, my jsme zvyklí spíše na komplikovaná výběrová řízení, složité tendry a zdlouhavá dojíždění za klienty.

Čtěte také: Naivita, nebo kuráž? Jak jsme jako první importovali miliony cvrčků do Evropy

Rozdíl je také v tom, jak vnímáme samotnou cenu. Smlouvá o ní jak Američan, tak Čech, obě národnosti k tomu ale mají úplně jiný důvod. Českým zákazníkům přijde většina služeb moc drahá, slevu tedy domlouvají, aby ušetřili. Američan smýšlí úplně jinak.

Výhodné podmínky vyjednává také, důležitý je pro něj ale pocit z dobře domluveného obchodu, nikoli konečná částka, kterou bude muset zaplatit. I přes tyto odlišnosti z nás byl klient nadšený.

To v nás vyvolalo nové ambice, uvědomili jsme si, že náš přístup by mohly ocenit i jiné americké společnosti, a rozhodli se cestu do USA uskutečnit.

Svou nabídku jsme měli zaslat do týdne, neměli jsme ovšem připravené žádné materiály v angličtině. Přesto jsme se rozhodli příležitost využít a projektu se chopili, takže se u nás roztočil hektický kolotoč překladů a přípravy propagačních materiálů.

Další překvapení na sebe nenechalo dlouho čekat. Naše tuzemské schůzky většinou probíhají v zasedacích místnostech, sem tam se objevíme v příjemné kavárně. Na Floridě jsme se s klienty setkali na jachtě, u schůzky si vychutnali výborný brunch či povečeřeli na plážovém barbecue.

Interiér luxusní jachty, kde se odehrávala jedna z obchodních schůzek firmy AITOM. Foto: Aitom.cz

Takových setkání jsme měli celkem šestnáct a na každém z nich se setkali s nadšením. Očekávali jsme proto, že uzavřeme minimálně pět obchodů. I tady se ale projevily určité rozdíly. Zjistili jsme, že náš přístup je v této počáteční fázi příliš složitý a mnozí mu nerozumí, počáteční euforii proto brzy vystřídalo lehké zklamání. Ale poučili jsme se.

Poznali jsme tak, že start na americkém trhu musíme pojmout podobně, jako bychom začínali u nás – s jednodušší a kvalitní nabídkou, která nám zajistí pozitivní reference a možnost naše klienty dále vzdělávat. A také jsme přemýšleli stejně, jako kdybychom obchodovali v Silicon Valley, přitom jsme se pohybovali na východním pobřeží v okolí Miami. I to nás ale poučilo.

Teď už například víme, že důraz musíme klást také na dostupnost materiálů v tištěné podobě. Působivá prezentace je základ, v kanceláři po vás ale po schůzce musí něco zůstat. Jakmile nabídku nezanecháte i na stole, druhý den si na vás nikdo nemusí vzpomenout.

Podobné drobnosti mohou mít na obchod velký dopad a byla jich spousta, všechny tyto zkušenosti na nás ale měly ohromný vliv a z nabitých zkušeností čerpáme v podstatě dodnes.

Naše plány sice nevyšly tak, jak jsme si představovali na začátku, celý proces přípravy a následného pobytu nás ale jako tým posunul mnohem dál. Uvědomili jsme si také potřebu angličtiny – větší důraz na ni klademe i při výběru nových zaměstnanců, které budeme s přibývajícími klienty potřebovat.

Do Ameriky se určitě hodláme vrátit, kromě nových možností nám vyhovuje také způsob, jakým se klienti ke spolupráci stavějí. V tuzemsku do naší práce zákazník dost zasahuje, ve Spojených státech je agentura vnímána jako expert, který dostává plnou, partnerskou důvěru. To se nám líbí.

A krátký přehled na závěr. Třeba se i vám budou některé naše zkušenosti hodit:

  • Potvrdilo se nám, že aby se firma v USA prosadila, je nezbytné mít referenci a osobní doporučení od někoho místního.
  • Američané se rychle pro věci nadchnou, ale postupně „ztrácejí tah na branku“.
  • Úroveň péče o zákazníka je v USA nesrovnatelně vyšší než v Čechách.
  • Američané jsou otevření jednání, pokud je zaujmete, sami vás automaticky doporučují.
  • Pokud se zaměřujete na IT, zkuste štěstí na východním pobřeží. Technologie tady nejsou na tak vysoké úrovni jako na západním pobřeží. A to by mohla být příležitost pro vás.
  • Američané mají rádi tištěné materiály a brožury, které si mohou ze schůzky odnést.
  • Byznys se dá řešit všude (i v neformálním prostředí barbecue party), když se na tom obě strany dohodnou. Američané to dokonce vítají.
  • Američané hodně dají na status – kde člověk bydlí, čím jezdí, co nosí a tak podobně.

 

Čtěte také