Aktuální vydání magazínu Forbes

Mana, Sens nebo Bombus. Jaká byla jejich cesta do supermarketů?

Pošli to dál

Jedni začínali v garáži, druzí přivedli na český i evropský trh produkty s hmyzem, další zase chtěli prodávat kvalitní vývar nebo raw tyčinky.

Řeč je o čtyřech českých značkách potravin, které začínaly „na koleni“ a ušly cestu až do supermarketových regálů. Na té se museli poprat s logistikou, změnou etiket, zvýšením kapacity výroby nebo se naučit jednat a argumentovat. Tohle jsou jejich zkušenosti, třeba se vám budou taky hodit.

Na plamenu

Militantní bojovníci proti bujonovým kostkám Na plamenu (kteří jsou známí v ostatních obchodech také jako Konečně vývar) do supermarketů vůbec nespěchali, až se jim nakonec obchodní řetězce ozvaly samy. Nejdříve to byl Globus a teď Kaufland, přičemž je najdete i ve Sklizenu, Našem gruntu, na Rohlíku.cz nebo Košíku.cz.

JanVácha,Veronika KOKO Kokešová, Jaroslav Vácha

Říkají, že největším oříškem pro ně byla logistika. „Na začátku jsme dodávali pouze do farmářských obchodů, do kterých jsme mohli dělat závoz kdykoli a jakkoli. Když bylo potřeba, sedl jsem do auta a zboží přivezl sám. Zato supermarkety mají jasná pravidla – centrální sklady, rampa, závozové okno. Museli jsme si tak pořídit kamion, který splňuje podmínku přistavení k rampě skladu a samozřejmě v daný čas, jinak vás čekají sankce, “ říká jeden ze zakladatelů Jaroslav Vácha.

Čtěte také: Od mořského ďasa až k demi glace. Jak tři Češi vyhlásili válku bujonové kostce

Aby mohli do supermarketů dodávat, museli také významně změnit etikety a zboží vozit v kartonech, které vytvořili přímo na míru potřebám obchodu. „Na etiketě jsme museli zpřesnit popis přípravy a doplnit parametry složení nad rámec hygienických a veterinárních požadavků,“ doplňuje Vácha.

Co ale odmítli, jsou slevy. „Naše výroba je nákladná, a proto jsme za žádnou cenu nechtěli jít cestou podtrhávání ceny. Navíc by to nebylo fér vůči farmářským obchodům, se kterými máme skvělé vztahy a chceme si jejich přízeň udržet,“ dodává ještě Vácha.


Mana

Značku práškového jídla Mana, které má sloužit jako částečná či úplná náhrada běžného stravování, rozjel před čtyřmi lety Jakub Krejčík v garáži svého tchána. Začínal ji distribuovat v sáčcích z Ikey, na které nalepil logo vystřižené z nalepovacího archu a balil je do krabic, které našel doma.

Dnes Manu koupíte přes Alzu, po celé Evropě přes Amazon, v pražských trafikách Relay a od února ve všech 15 hypermarketech Globus u nás. Mana taky nedávno rozjela pobočku v Německu, kde provozuje i vlastní německý e-shop, a letos plánuje expandovat i do Spojených států.

Jakub Krejčík říká, že od začátku chtěl, aby byla Mana co nejdostupnější a aby mohli lidé všude sáhnout po rychlém a přitom plnohodnotném a zdravém jídle. Jednání s Globusem, který je otevřený novým značkám, tak pro něj znamenalo přirozený vývoj. Ale ani pro něj to nebylo jen tak.

Celý vstup do prodejen trval rok a půl a Mana se musela coby malý startup dostatečně technicky připravit na systém v retail byznysu, zvýšenou kapacitou výroby počínaje a expedicí a vzhledem výrobku konče.

Jakub Krejčík

„Byl pro nás například docela oříšek vymyslet, jak na tak malé balení tetrapacku dostat kompletní nutriční štítek se složením, abychom zároveň zachovali hezký design produktu. Udělali jsme asi stovky návrhů, než jsme byli s designem spokojení,“ říká Krejčík.

Nejvíc kompromisů museli s Globusem najít při tom, jak Manu v regálech prezentovat.

„Největší a zároveň nejnáročnější výzvu jsme dostali v Globusu na Černém Mostě, kde jsme dostali možnost zrealizovat celé vlastní sortimentní ‚okno‘. Sladit jejich požadavky s naším detailistickým přístupem ke kreativitě a designu nebylo snadné a stálo nás to nějaké úsilí. Nakonec to ale dopadlo úžasně.“

Krejčík je přesvědčený, že to úplně nejzásadnější pro něj bylo přenastavit si vnímání Many jako produktu pro zapálené fanoušky a „core usery“ na výrobek, na který v regálech narazí široká veřejnost.


SENS

Penny Market byl jedním z prvních supermarketů v Evropě, který ve svých regálech uvedl produkt s hmyzem. V květnu začal v limitovaném počtu prodávat cvrččí chléb SENS Radka Huška a Daniela Vacha. A jeho odbyt byl natolik velký, že do Penny dodávají další várky.

Radek Hušek a Daniel Vach

Protože chtěli nejprve vybudovat povědomí o značce a k obchodním partnerům jít až následovně, Hušek a Vach začali prodávat své proteinové a energetické tyčinky přes vlastní internetový obchod.

Čtěte také: Cvrčci k obědu? Makes SENS, tvrdí Češi, co velí k revoluci v jídelníčku

Penny Market oslovili na konci minulého roku, jelikož věděli, že právě tenhle supermarket se nebojí nabídnout svým zákazníkům věci, na které nejsou zvyklí, jako třeba křivou zeleninu. S cvrčky to bylo ale mnohem složitější, aby se SENS do Penny dostal, musel překonat obtížnou legislativu, která pečivo vyráběné z hmyzí mouky neuznává.

„Abychom mohli legálně prodávat hmyz, museli jsme založit firmu ve Velké Británii, kde jsme dostali povolení vyrábět produkty s cvrččí moukou, což u nás v Česku nebylo možné,“ popisuje počáteční nesnáze Hušek, který nakonec získal od českého ministerstva zemědělství výjimky, a i když má firmu registrovanou ve Spojeném království, chleba si nechává péct v Hradci Králové. Cvrččí mouku dováží z Thajska.

Při samotném vstupu do supermarketového řetězce byla pro ně klíčová pomoc od mentorů ze startupového inkubátoru UP21.

„Diskutovali jsme s nimi o průběhu i obchodní taktice, protože v jednání s tak velkým řetězcem není prostor na startupové chyby. Naučili nás například, jak k takovým schůzkám přistupovat nebo jak argumentovat. Naštěstí u nás věci od dovozu cvrččí mouky, výroby až po marketingovou podporu fungovaly skvěle.“

Hušek nakonec dodává, že to, jestli se v supermarketu udrží, je vždy hlavně o prodejích. „Každé místo v obchodě musí vydělávat. Pokud se dostatečně neotáčí, bude vyměněno za něco jiného, co se otáčí lépe.“


Bombus

Cesta raw tyčinek Bombus do supermarketů nebyla překvapivě tak dlouhá, jak si zakladatel Thomas Melios myslel. Během dvou let se dokázali etablovat na českém trhu, vyvážet do dalších 25 zemí a produkty dodávat do většiny českých supermarketových řetězců jako Tesco, Albert, Kaufland, Lidl, DM, Rossman, Teta, Globus nebo Penny Market.

Melios říká, že jejich úspěchu pomohlo také to, že byli  na českém trhu s raw tyčinkami mezi prvními. „Cesta do supermarketů se nám obecně těžká nezdála, nejtěžší bylo najít čas, lidské zdroje a poté přesvědčit dané zodpovědné autority k osobní schůzce,“ říká.

I když možná na první pohled alternativní produkt, podle jeho zakladatele raw tyčinka do supermarketů patří. „Nakupuje v nich většina z nás a jedná se o zásadní prodejní kanál. A do supermarketů patříme i proto, protože chceme, aby byl Bombus dostupný všem.“

S cestou do supermarketů Meliosovi také pomohl fakt, že už dlouhé roky dodával do supermarketů řecké olivy a jogurty.

„Věděli jsme přesně, že musíme splnit náročné podmínky logistiky, dodržet kvalitu produktů a podporovat značku Bombus nejen v místě prodeje, ale také v médiích. Protože abychom prodávali, je důležité být aktivní a být vidět.“

Čtěte také