Aktuální vydání magazínu Forbes

Vyjednávání není poker aneb Proč si dát bacha na blafování

Pošli to dál

Rád listuji knihami bývalých policejních vyjednavačů či lidí, kteří vyjednávají propouštění rukojmí, ať již v politickém či kriminálním kontextu. Vyhrocenost situace znásobuje to, co je v sázce – často lidský život – a kniha nabízí příslib odhalení tajných vyjednávacích taktik a fíglů přímo od profesionálů.

Čtenář ale snadno pomine důležitý rozdíl: v každodenním životě se s „protihráčem“ setkáváte opakovaně, a nejde tedy o jednorázovou transakci, jako je propuštění rukojmích na svobodu. Často je ve hře dlouhodobý vztah a také naše pověst. A použití jednorázové techniky může přijít pěkně draho.

Čtěte také: Tajemství skvělé prezentace. 10 tipů, jak se stát nezapomenutelným řečníkem

Příkladem takové techniky je blafování, tedy použití buď jasné nepravdy, polopravdy, nebo tvrzení, které není možné ověřit ani vyvrátit. Výzkum EMEIA Fraud Survey 2017 v této souvislosti odhalil, že 24 procent Čechů je připraveno podvádět za účelem osobního prospěchu či kariérního růstu (což je pro zajímavost průměrná hodnota ve světových měřítcích).

Potvrzuje to i moje zkušenost z tréninků vyjednávání: lidé blafují relativně často za jasným účelem – blafování má ukázat naši situaci v lepším světle a vést k lepším podmínkám či rychlejší dohodě. Jenže ne každý si připouští rizika blafování.

Jaká jsou rizika?
V první řadě je třeba si uvědomit, že zkušená protistrana blaf pozná a odhalí. Vytrénované ucho i oko pozná rozdíl mezi následujícími dvěma formulacemi:
  • „Jak víte, spolupracujeme s několika dodavateli. Na základě konzultace s nimi se kupní cena jeví jako příliš vysoká. Potřebujeme se dostat o 3 dolary za metr čtvereční níže.“
  • „Dostali jsme lepší nabídku od společnosti X. Výsledkem je, že vaše nabídka je vysoká, a chceme vás požádat o snížení o 3 dolary na metr čtvereční.“
Druhá varianta nabízí alespoň určitý záchytný bod, a je tedy důvěryhodnější. Vězte, že zkušená protistrana od vás bude chtít pro vaše tvrzení konkrétní důkazy.
Případně jednáte-li o obchodu v řádech milionů, protistrana na vás dokáže přichystat zkoušku důvěryhodnosti. Pokud nemáte tvrzení čím podložit, případně neprojdete-li zmíněným testem, riskujete nepříjemnou komplikaci.
Zadruhé, často potřebujete spolupracovat i poté, co uzavřete dohodu. Je lákavé ztratit hlavní cíl ze zřetele a pustit se do zápasu o vítězství nad druhou stranou. Ale pamatujte, že ve spolupráci není možné vyhrát. Buď vyhrají oba, nebo nikdo.
Pokud tedy potřebujete součinnost protistrany i po podpisu smlouvy, je dobré nepřehánět a držet se faktů. V opačném případě vzniká rozpor mezi očekáváním a realitou, což s sebou přináší značné vícenáklady, napětí a oslabení vzájemné důvěry.
S tím souvisí fakt, že zkušený protihráč bude chtít ošetřit případný rozpor mezi sliby a realitou přímo klauzulí ve smlouvě. Pro případy, že se některý z předpokladů ukáže jako nepravdivý nebo může vyjít najevo až za určitou dobu, dávají se do smlouvy tzv. contingency agreements.
Tvrdíte-li například při prodeji ojetého vozu, že je v naprostém technickém pořádku, kupující může chtít tuto okolnost ošetřit ve smlouvě pomocí klauzule o odpovědnosti za skryté vady. Těžko se vám bude zároveň tvrdit, že něco je v bezvadném stavu, a zároveň nebýt ochoten nést případnou zodpovědnost, kdyby se prokázal opak.
Nejhorším, a také nejčastějším dopadem blafování je ztráta pověsti solidního vyjednavače. Mnozí si neuvědomují, v jak informačně bohaté době žijeme. Nikdy nevíte, s kým se druhá strana radí či kolik informací má k danému tématu k dispozici. Navíc je třeba zvážit časové hledisko: pokud nám lež vyjde v dané chvíli, ještě vůbec nezaručuje, že se neodhalí později s o to horším dopadem.
V souvislosti s tématem je zajímavý průzkum, který provedli profesoři z Harvardovy univerzity Malhotra a Bazerman: když se ptali studentů MBA programu, zda je pro dosažení dobrého výsledku ospravedlnitelné při vyjednávání lhát, dotazovaní často souhlasili. Naproti tomu účastníci executive MBA programu, tedy lidé z praxe, považovali lhaní za neakceptovatelné.
Doporučení tedy zní: vyjednávání není poker; lžím se rozhodně vyhněte. Jakmile totiž vzniknou pochyby o důvěryhodnosti vašich slov, rostou náklady na právníky a snižuje se rychlost jakékoliv dohody.
Jinými slovy: buďte zcela důvěryhodní a ne zcela důvěřující.
Čtěte také